Как подготовить бизнес к продаже: чек-лист от эксперта

Партнер практики сопровождения сделок консалтинговой компании Neo Владимир Фомченко рассказал, какие факторы влияют на успех сделки, что может оттолкнуть потенциального покупателя и как повысить привлекательность актива.

 

1. Прозрачная юридическая структура

 

Первое, на что следует обратить внимание, — это юридическая чистота и прозрачность структуры бизнеса. Чем сложнее схема владения активами, тем дольше и дороже окажется процедура проверки юридической чистоты, так как требуется время на ее изучение и при необходимости —  упрощение непосредственно до закрытия сделки.

Посредники в лице технических компаний, операции со связанными ИП, наличие миноритариев, с которыми трудно договориться, — все это создает дополнительные сложности для анализа и согласования со стороны инвестора. Как итог — потеря динамики или увеличение сроков сделки из-за усложнения документации.

Независимая предпродажная юридическая диагностика — оценка актива взглядом инвестора — поможет заранее выявить узкие места и риски существующей структуры. Вы сможете подготовиться к вопросам, возникающим при проведении due diligence, сформировать убедительную аргументацию и при необходимости разработать план реструктуризации.

 

2. Качество и полнота предоставленной информации

 

Для успешного привлечения покупателя важно обеспечить высокий уровень качества и полноты информации о бизнесе. Потенциальные инвесторы ожидают ясных и подробных сведений о состоянии дел компании. Будьте готовы предоставить выкладку информации в любом разрезе: состав активов, движение денежных средств, операционные KPI и т. д. Опыт Neo показывает, что многие компании грешат отсутствием подробной и четко структурированной информации, из-за чего сроки проведения сделки кратно увеличиваются, вплоть до нескольких месяцев. 

Случалось, что инвестор принимал предварительное решение на основании данных за один доступный период, но процедура due diligence затягивалась. В результате появлялись более актуальные финансовые и операционные показатели, и инвестору приходилось уточнять свой анализ, продлевать проверку новых данных, что значительно тормозило процесс заключения сделки.

 

3. Обоснование финансовых показателей и перспектив роста

 

Финансовая составляющая играет одну из решающих ролей при оценке стоимости бизнеса. Инвесторы хотят видеть прозрачные и обоснованные доходы и расходы. Любая неточность может изменить баланс сил в сделке. Так, в рамках анализа предбанкротного актива для крупной угольной компании команда Neo рассчитала сумму чистого долга и прочих обременений, которая оказалась существенно выше заявленной владельцами бизнеса. В результате инвестору пришлось скорректировать подход к определению цены сделки, а переговоры потребовали дополнительного времени.

 

4. Надежность цепочки поставок и рынков сбыта

 

В текущей рыночной ситуации одним из важнейших аспектов деятельности компаний является стабильность логистических процессов. Продавцу важно продемонстрировать инвестору устойчивость цепочки поставок и взаимоотношений с ключевыми партнерами. Следует заранее провести детальный анализ надежности поставщиков и клиентов, оценить возможные риски, связанные с изменениями в логистике и условиями поставок сырья. Такая оценка продемонстрирует инвестору способность бизнеса сохранять свою конкурентоспособность в долгосрочной перспективе.

 

5. Роль собственников и менеджеров в управлении бизнесом

 

Важным фактором, влияющим на решение инвестора, является зависимость эффективности компании от отдельных фигур — собственника или ключевых менеджеров. В частности, бизнес может держатся на харизме, связях, денежных вливаниях ключевых акционеров. 

Продавцу необходимо доказать, что компания сможет функционировать стабильно после смены управления или изменения степени контроля менеджмента над деятельностью. Так, команда Neo всегда проводит анализ наличия ключевых для бизнеса сотрудников и их систему мотивации. 

При продаже компании возможны два варианта развития событий. Согласно первому, можно предложить текущим акционерам сохранить частичный контроль. Но тогда теряется ценность от приобретения прав собственности, поскольку новый владелец не будет обладать ими в полной мере. При полном исключении предыдущего состава менеджмента есть риск разрушить бизнес: может потребоваться существенный период восстановления клиентской базы и различных бизнес-процессов. 

Сила влияния этого фактора зависит от профиля компаний, размеров бизнеса и целей сделки. Например, финансовый инвестор, как правило, заинтересован в сохранении команды. А для стратегического инвестора обычно важнее получить контроль над управлением бизнесом.

Если у собственника нет времени и ресурсов разбираться в тонкостях самостоятельно, то оптимальный способ совершить сделку на выгодных условиях — обратиться к профессиональным консультантам. Эксперты Neo помогут с предпродажной подготовкой компании (vendor due diligence), которая минимизирует потенциальные сложности и риски. Подробнее об услуге читайте по ссылке.